「CDA案例」优衣库如何靠数据分析卖出全球畅销？

优衣库作为日本快消公司的核心品牌，建立于1984年，当年是一家销售西服的小服装店，现已成为国际知名服装品牌。

根据2025年最新季度的销售情况，优衣库T恤周销15,307 件，占全品类46.7%，毛利率53%，库存周转12天，可谓是将T恤卖成了超级爆款。今天我们具体来看看优衣库是如何做得。

一、用户画像分析

在电商快速发展的当下，优衣库之所以能取得成功的关键，在于它商业模式的独特性。

首先，优衣库店铺将自助式购物作为主要消费模式，提升了消费者的购物体验，其次，店铺采用仓储和陈列一体化的模式，降低了店铺的固定成本，从而减少了线上和线下销售价格的差异，很大程度上提升了消费者对于线下渠道消费的喜爱程度。

优衣库的爆款之一是T恤，之所以能将T恤卖成全球爆款，和优衣库本身的客户群体和产品属性有很大关系。

接下来，我们来进行一个用户画像分析，明确究竟是谁把T恤买成了“销冠”？

我们从人、货、场三个维度，即客户维度、产品维度、区域维度对优衣库畅销款商品的销售情况进行数据分析。

1.客户维度

分析发现，18-25 岁女性占比 58%，高校周边门店客单价 89 元，比全国均值高 12%。

2.产品维度

从SKU级数据里，白色 M 码贡献 31% 销量，黑色 L 码其次；联名款溢价 20 元，毛利率反增 6 个百分点。

3.区域维度

华东线上占比72%，华北线下占比61%；广州天河城店周末下午3-5 点一小时卖210件，被系统打上“爆点门店”标签，自动触发三倍补货算法。

从区域来看，不同城市的客户数量及购买数量及利润分布上，深圳、杭州、武汉排名前三，远远甩开其他城市，是优衣库消费主力城市，说明这些城市的用户消费潜力和需求较大。

二、四步实现数据运营闭环

如何将把“畅销”拆解成可复用的公式？

针对这个问题，优衣库采取了四步分析法，从历史回挖、实验验证、门店微调、实时预警四个方面实现了数据运营闭环。

1.对历史数据进行回挖分析

首先，优衣库数据团队拉取了近5年3-5月数据，发现T恤销量与气温≥20℃天数呈0.87的相关系数，于是提前2周把600万件UT投仓，抢占“第一口鲜”。

2.实物验证

R&D把2024款面料克重从180g降到160g，透气度提升15%，试穿率→成交率62%升到78%，差评率降到1%以内。

3.门店微调

深圳海岸城店把UT摆进入口左侧1.2米黄金通槽，连带购买率提升15%；系统同步更新“最佳陈列”模型，全国850家店48小时内复制完毕。

4.实时预警

建立“爆款-平销-滞销”三级阈值：T恤日销连续3 天＞预测1.5倍→自动锁定库存，优先向高转化门店调拨；低于0.3倍→触发9折清仓券，平均5天消化 90%库存。

以北京旗舰店为例，该店将年度目标细解到每日，通过实时销售看板，店长可以随时掌握完成进度。当某日完成率低于90%时，系统会自动预警，触发营销调整机制。

如果你对数据分析感兴趣，建议可以考一个CDA数据分析师。CDA数据分析师认证体系包含数据模型、用户价值分析等多个实战框架，可以帮助我们在工作中更好地运用，提高电商运营的专业度。